調(diào)研組對(duì)近50家商業(yè)銀行進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)研，回收了近40家精準(zhǔn)、有效、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的調(diào)研結(jié)果。為我們呈現(xiàn)了當(dāng)下交易銀行業(yè)務(wù)獲客、活客、風(fēng)控與未來(lái)的現(xiàn)狀、觀點(diǎn)和看法。

文 | 北京財(cái)資和供應(yīng)鏈應(yīng)用技術(shù)研究院

來(lái)源 | 《貿(mào)易金融》雜志2019年12月刊

為進(jìn)一步了解交易銀行發(fā)展現(xiàn)狀、更好地為交易銀行獲客、活客、風(fēng)控、合規(guī)服務(wù)，《貿(mào)易金融》雜志，專門(mén)成立了以“交易銀行獲客與活客、風(fēng)控與合規(guī)”為題的調(diào)查。調(diào)研組對(duì)近50家商業(yè)銀行進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)研，回收了近40家精準(zhǔn)、有效、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的調(diào)研結(jié)果。為我們呈現(xiàn)了當(dāng)下交易銀行業(yè)務(wù)獲客、活客、風(fēng)控與未來(lái)的現(xiàn)狀、觀點(diǎn)和看法，現(xiàn)將部分調(diào)研結(jié)果呈現(xiàn)如下：

圖表1  2019年交易銀行獲客能力調(diào)查

獲客能力調(diào)查中，71%的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，定制產(chǎn)品，更利于獲客；線上化，獲客渠道增加（59%）；值得關(guān)注的是47%的人士認(rèn)為，技術(shù)推動(dòng)下，非銀行金融機(jī)構(gòu)，不斷蠶食瓜分現(xiàn)有的銀行客戶。

圖表2  2019交易銀行獲客成本調(diào)查

獲客成本調(diào)查中，線上化，獲客效率提升的過(guò)程中（88%=47%+41%），獲客成本也在降低（65%），尤其是新技術(shù)的應(yīng)用，大幅降低了獲客成本（47%）。值得關(guān)注的是，新技術(shù)應(yīng)用，也有可能推高獲客成本（18%）。

圖表3  2019交易銀行客戶類型調(diào)查

目前，從調(diào)查結(jié)果看，交易銀行業(yè)務(wù)的客戶，主要集中于國(guó)有企業(yè)（76%），政府（29%）和上市公司（41%）也是非常重要的客戶來(lái)源。大型企業(yè)是財(cái)資管理業(yè)務(wù)的核心客戶，是供應(yīng)鏈金融里的核心企業(yè)，也是跨國(guó)貿(mào)易的中流砥柱。

圖表4  2019交易銀行產(chǎn)品創(chuàng)新與客戶粘性調(diào)查

在產(chǎn)品創(chuàng)新與客戶粘性的調(diào)查中，產(chǎn)品創(chuàng)新需要貼合交易場(chǎng)景（88%）、一線業(yè)務(wù)部門(mén)與產(chǎn)品部、后臺(tái)技術(shù)部門(mén)的互動(dòng)明顯提升（76%）。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，尚未成立交易銀行的商業(yè)銀行， 產(chǎn)品創(chuàng)新流程長(zhǎng)，很難滿足客戶的個(gè)性化需求占比（14%）產(chǎn)品更新迭代慢，很難快速迎合客戶需求變化（29%）對(duì)其他產(chǎn)品的銷售沒(méi)有明顯的促進(jìn)作用（14%）。

圖表5  2019交易銀行運(yùn)營(yíng)成本調(diào)查

運(yùn)營(yíng)成本，隨著精度的提升，在逐步降低（76%），金融科技的應(yīng)用，客戶體驗(yàn)提升的同時(shí)，綜合成本也降低了（47%）。

圖表6  2019交易銀行科技投入調(diào)查

科技投入調(diào)查中，集中反映在人才問(wèn)題，產(chǎn)品人才（82%）和跨界人才（71%）是稀缺人才?？萍蓟A(chǔ)設(shè)施的投入，53%的人士認(rèn)為，短時(shí)間內(nèi)，不能見(jiàn)明顯效果。

圖表7  2019交易銀行業(yè)務(wù)績(jī)效考核調(diào)查

是否已經(jīng)成立交易銀行部門(mén)，成為“績(jī)效考核和員工激勵(lì)”的分水嶺，尚未成立交易銀行部門(mén)的，績(jī)效考核無(wú)法激勵(lì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新（60%），而成立交易銀行部門(mén)的，36%的人士認(rèn)為績(jī)效是合理的，可以有效調(diào)動(dòng)研發(fā)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶經(jīng)理的積極性和主觀能動(dòng)性。

圖表8   2019交易銀行科技風(fēng)控調(diào)查

隨著線上業(yè)務(wù)比重的增加，金融科技在風(fēng)控中的位置越來(lái)越重要了（88%），多部門(mén)協(xié)作，有利于風(fēng)控質(zhì)量和效果的提升（76%），數(shù)據(jù)質(zhì)量（71%）和數(shù)據(jù)來(lái)源的廣度（65%）是科技風(fēng)控效果的主要因素之一。

圖表9 2019交易銀行業(yè)務(wù)痛點(diǎn)調(diào)查

痛點(diǎn)調(diào)查中，跨界人才缺失成為第一痛點(diǎn)（71%），前期投入、周期和高速迭代的科技，帶來(lái)一定的決策難度（65%）。

很難明確技術(shù)對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)的作用和效能，致使戰(zhàn)略把握難度高（47%）。數(shù)據(jù)也是問(wèn)題，數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)重構(gòu)，積累周期長(zhǎng)，可用數(shù)據(jù)有限（41%）。科技的高速發(fā)展，業(yè)務(wù)構(gòu)架設(shè)計(jì)難度高，一貫求穩(wěn)的商業(yè)銀行，決策周期相對(duì)偏長(zhǎng)，難以適應(yīng)產(chǎn)品的高速迭代。這都是當(dāng)下交易銀行所必須應(yīng)對(duì)的痛點(diǎn)問(wèn)題。

圖表10 2019交易銀行未來(lái)3-5年重點(diǎn)業(yè)務(wù)調(diào)查

未來(lái)3-5年，供應(yīng)鏈金融和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，相對(duì)于支付結(jié)算和貿(mào)易金融業(yè)務(wù)，更為重要，是眾多商業(yè)銀行角逐的重要戰(zhàn)場(chǎng)。

圖表11 2019交易銀行未來(lái)5年各類業(yè)務(wù)營(yíng)收占比調(diào)查

未來(lái)5年，交易銀行業(yè)務(wù)還是比較樂(lè)觀的， 19%的業(yè)內(nèi)人士對(duì)交易銀行的未來(lái)發(fā)展比較樂(lè)觀，認(rèn)為未來(lái)交易銀行業(yè)務(wù)將占到總營(yíng)收的30%以上；25%的人士看好，認(rèn)為業(yè)務(wù)占比將在20-30%，6%的人士認(rèn)為業(yè)務(wù)占比在10%以下， 25%的業(yè)內(nèi)人士，還在觀望中（不確定）。

道阻且長(zhǎng)，行則將至。愿意相信科技的推動(dòng)、場(chǎng)景的落地、產(chǎn)業(yè)的深挖，將不斷促進(jìn)交易銀行業(yè)務(wù)向前邁進(jìn)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、非銀行金融機(jī)構(gòu)對(duì)場(chǎng)景金融的深透，也將激勵(lì)商業(yè)銀行借勢(shì)謀局，開(kāi)辟新天地。

（本文節(jié)選自《中國(guó)交易銀行發(fā)展報(bào)告（2019）》中部分調(diào)研結(jié)果）